【生活】保険営業を退散させるには「会社側の取り分はどれくらいありますか？」と質問する [haru★]

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「月々の保険料負担が重い」「勤務先の保障制度を無視して、高額な保障を勧められた」
「『預金より有利』と言われたが、解約すると大きな損が出る」

販売員には手数料を稼ぐ強い動機があります。
新規契約の多寡により収入や評価に影響を受けるからです。また、歩合部分の報酬は、保険料に連動することが多いので、月々数千円程度のいわゆる「掛け捨て」の保険に加えて、月々数万円を積み立てる資産形成目的の保険を勧めたくなる事情もあるのです。

銀行などで退職金や余剰資金の運用を相談すると、保険料を一括して支払う運用目的の保険を案内されるのも当然です。
例えば、投資信託よりも保険の販売手数料は一桁大きいからです。

こうした販売員の都合に悩む人たちもいます。
例えば、数年前まで銀行窓口で働いていた人は「ある外貨建ての『変額個人年金保険』に退職金1000万円を払ってもらうと、手数料が70万円。いきなり原資が930万円に減ってしまう。
このような商品を売り、お客様に損をさせるのが仕事かと思うと続けられなかった」と言います。

また、ある外資系保険会社の営業担当者も「老後資金準備にはiDeCo（個人型確定拠出年金）などを優先すべきだが、会社は（保険料を外貨で運用する）外貨建て保険や（保険料を投資信託で運用する）変額保険の販売を推奨する。
どちらも手数料が高く、運用に回るお金が少ないので、資産形成には向かないのにひどい話だ」と言います。

余計な契約を結ばないためには、販売員との接点を持たないようにするのが賢明です。
やり方は簡単です。「会社側の取り分はどれくらいありますか？」と尋ねるだけです。

保険の種類などは関係ありません。医療保険やがん保険であっても、貯蓄・運用目的の保険であっても、たった1つの質問をするだけでいいのです。
情報が開示されていないので、返答できるとしたら、商品設計の専門家くらいでしょう。
販売員は誰も答えられないので、商談は進まなくなってしまうのです。

同じ金融商品でも投資信託では、販売手数料や運用にかかる費用などが開示されている事実を知ると、保険の現状は不可解かつ不親切だと感じます。

そこで、一般の人たちから販売員に「会社側の取り分」を尋ねてほしいのです。
仮に「販売手数料など『自分の取り分』は分かる。でも保険会社の経費や利益になる部分についてはまったく分からない」と答える人がいても
「お金の使い道が不透明なのは納得できないのでやめておきます」と言えます。

貯蓄目的の保険の場合、契約初年度に営業担当者や代理店に支払われる手数料が分かるだけでも構いません。
例えば、月払い契約の外貨建て保険や変額保険では、初年度の代理店手数料率は30～70％くらいのことが多いので、具体的な数字が分かれば、他の情報は不要です。

仮に初年度の代理店手数料率が50％であれば「25年でならしても毎年2％の手数料が引かれる計算だ。お金が増えにくいに決まっている」と言えるからです。

もちろん、確率の問題で、保険から給付金を受け取るような事態は、人を選ばず、きょう・あすにでも起こります。
そのため「情報開示を待っている場合か？　保険料は安心料だろう」と感じる人もいるかもしれません。
だからこそ、会社側の取り分が不明な場合、手を出さないことにするのです。
「安心のために」とあらゆるリスクに備えると、お金がいくらあっても足りないからです。

ひょっとしたら「的外れな質問だ。保険料は給付金を支払う確率や運用利回りなどの『見込み』から設定されているので、最終的に会社側の取り分がどれくらいになるのか、分かるほうがおかしい」といった返答もあるかもしれません。

その場合「では、見込みを知りたい」と言いましょう。
複数の商品設計の専門家によると、金融庁から商品の認可を受ける際、
「保険会社にとって、十分、余裕がある保険料設定になっているのか」確認されるそうですから、情報を共有させてもらうのです。

「インターネットで保険を販売できるので、経費を抑えられる」とうたっている会社の商品でも「1万円払って6000円未満の給付を受けるような仕組み」とみられそうなのです。
一定期間の死亡保障がある「定期保険」の場合、大手生保の商品では、実に保険料の70％超が会社の経費や利益になると試算される例もあります。

「保険会社側の取り分」を聞くのは、販売員による人災の防止に加え、保険料の適正化にも役に立つのです。

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2021.10.21
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