【通信】ソフトバンクショップ、ゼロ円禁止で窮地に

砂漠のマスカレード ★

「スマートフォンの落ち込みが致命的だ」。販売不振にあえぐソフトバンクの販売代理店関係者から、そんな悲鳴が聞こえてくる。

苦戦の背景にあるのは総務省によるガイドライン。
「行き過ぎたスマホの廉価販売が市場をゆがめている」として、高額なキャッシュバックや、
2年間の契約期間の割引額が端末価格を上回る「実質ゼロ円」以下でのスマホ販売を4月から禁止したのだ。

■ゼロ円禁止で顧客を捕まえられない！　

ソフトバンクグループの孫正義社長が自ら認めているように、実質ゼロ円販売を始めたのはソフトバンクである。

顧客の奪い合いという意味ではNTTドコモもKDDIも同様だが、最も積極的に価格勝負を仕掛け、他社から顧客を獲得してきたのがソフトバンクだった。
実際、販売台数に占める新規契約(大半は他社からの乗り換え)の割合は、前2015年度にドコモを上回っていた。

ところが、ガイドラインが施行された4月以降に異変が起きた。
ソフトバンクの販売における新規の割合が大幅に落ち込んだのだ。
ソフトバンクは、他社から乗り換えるユーザーにスマホをゼロ円で配ったり、キャッシュバックと称して数万円分のポイントを付与したりすることでシェアを伸ばしてきた。
ガイドラインによってこれらの策を封じられたことで、顧客を獲得するのが極めて難しくなっているのだ。

守りのソフトバンク。攻めのワイモバイル

一方、販売台数の伸び率を見ると、ソフトバンクは4月以降、前年同期比でプラスに転じている。
5四半期連続で前年割れを続けるKDDIと比べると良好といえるが、これも数字のマジックだ。

台数の伸びがプラスに転じたのは、通信料金が月額1980円(当初1年間)と割安なサブブランド「ワイモバイル」が大きく伸びたからにすぎない。
その証拠に、ドコモやKDDIは通信ARPU(1契約当たりの月額収入)が伸びているのに対し、ソフトバンクは7～9月期から減少に転じている。

ソフトバンクは「ブランド別に台数を開示する意味がない」と明言を避けているが、
ある代理店は「ワイモバイルを除けば、ソフトバンクの販売台数は大きく落ち込んでいる」と実態を明かす。

■「来年はさらに厳しいのではないか」

「守りのソフトバンク。攻めのワイモバイル」

今、ソフトバンクの代理店の間でこんな標語がひそかに語られている。
ソフトバンクでは「ムリハン」(無理な販売)をせず、既存ユーザーの減少を最小限に食い止める。
一方、ワイモバイルは他社からも積極的に顧客を獲得し、合算で販売台数をプラスに持っていく──。標語からはそんな実態が透けて見える。

ただ、こうした状況は、代理店の経営にとって都合が悪い。
ワイモバイルは1台当たりの販売手数料(携帯会社が代理店に支払う)が低く、販売台数を伸ばしても、ソフトバンクが落ち込んだ分を埋められないのだ。

代理店は販売台数などで携帯会社から格付けされている。
「今は光回線やタブレットを伸ばすことで評価を保っているが、それも限界が来る。来年はさらに厳しくなりそうだ」。あるソフトバンクショップの幹部は顔をしかめる。

http://zasshi.news.yahoo.co.jp/article?a=20161212-00148984-toyo-bus_all
東洋経済オンライン 12/12(月) 6:00配信